Jezelf optimaal op een onderhandeling voorbereiden

Leestijd: 4 minuten

Veel woningverkopers (maar ook woningkopers) denken vooraf niet voldoende na over de belangrijke onderhandelingsfase van hun verkoop, terwijl dat toch is waar het uiteindelijk om gaat. Je huis goed verkocht te krijgen.

Wellicht gaan ze ervan uit dat ze volledig op hun intuïtie kunnen afgaan en hopen ze erop dat ze tijdens de onderhandelingen steeds slim en alert genoeg zijn om op een juiste manier te reageren of te antwoorden. Echter, dit is in veel gevallen de reden waarom onderhandelingen niet altijd tot een optimaal resultaat leiden, in ieder geval, voor de minst voorbereide partij.

Optimale onderhandelingsvoorbereiding

Bij een goede onderhandelingsvoorbereiding stel je jezelf, op voorhand, de volgende vragen:

Welk uiteindelijk resultaat wil ik bereiken;

Wanneer ben ik tevreden? Met welke prijs ga ik akkoord en dan ook nog, tegen welke voorwaarden? Dit kan zowel in een absoluut getal in euro’s of in een bandbreedte geformuleerd worden. Dit hoef je natuurlijk niet aan mogelijke kopers te melden, maar het helpt jou als jij weet waar jezelf staat, wat je uitgangspunten zijn en wat je einddoel is.

Zit ik met mijn eventuele partner of mede-eigenaar op een lijn?

Het kan handig zijn om van tevoren samen te bepalen wanneer jullie beide akkoord gaan. Soms hebben partners een ander belang bij hun gemeenschappelijke verkoop, zeker als hun (liefdes)relatie al voorbij is. Dan wil de een de hoogste prijs en de ander is al met minder tevreden, maar wil liever snel van het huis en de gemeenschappelijke verplichtingen af. Het is funest voor je onderhandeling met een koper als je tegelijkertijd ook nog met je (toekomstige ex-)partner een tweede, parallelle onderhandeling aan het voeren bent.

Wat is verder nog absoluut belangrijk voor mij?

Wat zijn je overige belangen. Wil je een wat latere oplevering en liever niet voor bepaalde datum je huis uit, bijvoorbeeld omdat je zelf de sleutel van je nieuwe huis pas later krijgt? Of wil je de mogelijkheid hebben om niet alles in huis helemaal te ruimen of oude meubels achterlaten?

Zijn deze belangen zo zwaarwegend voor je dat ze ‘breekpunten’ in een onderhandeling kunnen zijn, maak je dan meteen kenbaar aan de bieder, dan hebben ze waarschijnlijk het minste effect op het uiteindelijke verkoopresultaat.

Wat kan ik als ‘wisselgeld’ inzetten?

Het is slim om niet altijd alleen over geld te onderhandelen maar ook over de voorwaarden. Deze kan je als wisselgeld inzetten zodat je langer aan je verkoopprijs kunt vasthouden. Bedenk je vooral wat je wisselgeld zou kunnen zijn. Ben je flexibel in de opleveringsdatum of zijn er roerende zaken, die voor koper interessant zijn, en die jij wel wil achterlaten?

Wie gaat mijn onderhandelingen voeren?

Ga je dat zelf doen of kies je ervoor om een buffer tussen jou en de koper te zetten, waardoor je minder snel voor het blok gezet voelt en je altijd de mogelijkheid hebt om eerst goed te kunnen nadenken, overleggen en sparren over een tegenvoorstel of antwoord?

Waar ligt mijn ‘absolute bodem’?

Tegen welke prijs laat je een goede bieder weglopen? De ondergrens van je verkoop bepalen zodat je er achteraf niet van baalt dat je een mogelijk goede koper hebt laten lopen omdat je net die € 1.000,- meer wilde hebben en dan uiteindelijk, zonder goede koper, met lege handen staat. Pas op voor onderhandeling-arrogantie, want ‘wie het onderste uit de kan wil…’

Hoe ver kan ik het mij permitteren te zakken?

Bij je bodembedrag gaat het over een gevoelsmatige reële opbrengst voor je woning. Wanneer voelt het nog goed en wanneer niet meer.

Echter, er kan ook een grens zijn aan wat jij je kunt permitteren. Als je huis ‘onder water’ staat of je hebt andere verplichtingen waarvoor je de opbrengst van de verkoop nodig hebt, bijvoorbeeld de aflossing van een andere schuld of voor een reeds gedane aankoop van je nieuwe huis en die verkoopopbrengst is niet voldoende om dit te dekken, dan kan jij je niet permitteren om akkoord te gaan, zonder verdere gevolgen. Volledig inzicht in je eigen financiën help je om dit te bepalen.

Wat is ‘the offer I can’t refuse’?

Stel dat een enthousiaste kijker je aan het eind van een bezichtiging de vraag stelt: ’voor welke prijs laat je NU mij de koper van je huis worden?’, wat zijn dan jouw voorwaarden van deze ‘snelle deal’. Wat zou je ideale verkoopresultaat zijn? Zeker in een licht overspannen of verkopersmarkt proberen kopers soms te achterhalen hoe ze je meteen over de streep kunnen trekken. Een resoluut antwoord, met je van tevoren bedachte ideale resultaat, kan je wellicht nu de beste, snelle verkoop opleveren.

Hoe sterk zijn mijn (vraagprijs) argumenten?

Welke redenen of argumenten kan jij aandragen om je bieder te overtuigen om de door jouw gewenste koopprijs te betalen. Op de hoogte zijn van je directe concurrentie, het kunnen benoemd van echte pluspunten van je woning en een realistische kijk op hoe jouw huis zich verhoudt tot andere te koop staande en verkochte woningen, geeft jou die kennis en informatie om kijkers te helpen door jouw bril naar je huis te laten kijken, ook qua prijs.

Wil jij met meer zelfvertrouwen, soms op het scherpst van de snede, kunnen onderhandelen? Begin bij exact voor jezelf bepalen waar jij zelf staat, wat jij het liefst wilt, wanneer je “ja’ tegen een goed voorstel kunt zeggen, maar ook wanneer jij je kunt permitteren om een koper toch te laten gaan. De beste onderhandelaars zijn altijd die mensen die ook het beste voorbereid een onderhandelingsproces in kunnen gaan.

Auteur: Mark Teeuwissen

Wil jij ook duizenden euro’s besparen op het verkopen van je huis? Verkoop zelf je huis vanaf € 299 met Brickler.

Brickleris een initiatief vanNationale-Nederlanden
JAAP.NLFunda.nl